Comprare o abbonarsi a un software: come si decide con i numeri

Quando un software costa abbastanza da doverci pensare, la domanda arriva sempre nella stessa forma: conviene comprarlo o abbonarsi? Quasi sempre viene data una risposta di pancia — «l'abbonamento è più flessibile», «comprare alla lunga conviene» — che è vera in generale e inutile nel caso specifico.

La risposta si calcola. Ci vogliono cinque minuti e due numeri.

Le due forme

Acquisto. Paghi una volta il diritto d'uso. Di solito il primo anno è compreso, e dall'anno successivo paghi un mantenimento annuale, che serve a tenere il software aggiornato e funzionante. Esborso iniziale alto, costo annuo basso.

Abbonamento. Paghi un canone periodico, spesso con uno sconto se paghi qualche mese in anticipo. Nessun esborso iniziale, costo annuo più alto.

Sono due modi di pagare la stessa cosa. Il software non cambia, e se ti dicono che cambia — che l'abbonamento ha «meno funzioni» — quella non è una scelta di pagamento, è un listino a scaglioni travestito.

Il conto

Prendi carta, o una riga di foglio di calcolo. Servono tre numeri:

• A = prezzo d'acquisto;
• M = mantenimento annuale;
• C = costo annuo dell'abbonamento (il canone mensile per dodici, oppure il prezzo del versamento annuale se lo paghi in anticipo).

Poi, per ogni anno n:

acquisto(n)   = A + M × (n − 1)
abbonamento(n) = C × n

Il primo anno l'acquisto costa A, perché è compreso; il secondo A + M; il terzo A + 2M, e così via.

Calcola le due colonne per 1, 2, 3 e 5 anni e guardale una accanto all'altra. Vedrai una cosa sola: l'abbonamento parte più basso e prima o poi l'acquisto lo supera.

Il punto di pareggio è l'unica domanda

Il punto di pareggio è il primo anno in cui l'acquisto costa quanto l'abbonamento o meno. Da lì in poi comprare conviene; prima di lì conviene abbonarsi.

Non è un dettaglio: è tutta la decisione. Perché la domanda «comprare o abbonarsi?» in realtà è «penso di usarlo più a lungo del punto di pareggio, o no?».

Due avvertenze su come si legge.

Il mantenimento fa la differenza, non il prezzo d'acquisto. Un prezzo d'acquisto alto con un mantenimento basso pareggia più tardi ma poi costa pochissimo; un prezzo basso con un mantenimento alto è un abbonamento con un anticipo.

Il pareggio non si sposta di molto. Se ti accorgi che cade fra il secondo e il terzo anno, non stare a limare: la domanda vera è se ci arrivi, a tre anni.

Quanto pensi di tenerlo (rispondi onestamente)

Questa è la parte difficile, perché nessuno sa il futuro. Però qualche indizio c'è.

Hai già un giro avviato? Se vendi da tempo e il metodo non cambierà, un orizzonte di tre o cinque anni è ragionevole. Se stai partendo adesso e non sai ancora se funzionerà, l'orizzonte onesto è sei mesi.

Il costo di cambiare idea. Con l'abbonamento smetti e basta. Con l'acquisto hai già pagato. Se la probabilità di chiudere entro un anno non è trascurabile, quella probabilità è un costo reale dell'acquisto e va messa nel conto.

Il costo di restare. L'errore opposto: chi resta abbonato per anni «per flessibilità» che non usa mai. Dopo il pareggio quella flessibilità la stai pagando ogni mese.

La regola pratica che funziona quasi sempre: se non sai rispondere, abbonati. L'abbonamento è l'opzione che costa meno quando l'incertezza è alta, ed è esattamente per questo che esiste.

Le sei domande che contano più del prezzo

Il prezzo lo confronti in cinque minuti. Queste no, e sono quelle che ti troverai addosso.

1. Che cosa succede alla scadenza? Il servizio si ferma subito, o c'è un periodo di tolleranza? E i dati restano o spariscono? Un software che alla scadenza cancella è un rischio, non un fornitore.
2. Posso cambiare idea? Si può passare dall'abbonamento all'acquisto? A che condizioni? E quello che hai già versato viene scalato o no? (Di solito no — ma deve essere scritto, non scoperto dopo.)
3. Che cosa comprende il prezzo? L'hosting è dentro? Gli aggiornamenti? I backup? Ogni «no» è un costo che riapparirà altrove.
4. Che cosa non comprende? Domanda speculare e più utile. Se la risposta è «niente, è tutto compreso», insisti: qualcosa fuori c'è sempre, e sapere che cos'è prima è meglio.
5. Il prezzo è pubblico e uguale per tutti? Un listino scritto è una forma di rispetto. Un prezzo che si scopre solo dopo una telefonata varia in base a quanto sembri disposto a pagare.
6. I miei dati sono miei, e posso portarli via? Esiste un export? In che formato? È la domanda che nessuno fa all'inizio e tutti fanno alla fine.

Due errori frequenti

Confrontare il canone mensile con il prezzo d'acquisto. Sono grandezze diverse. Si confrontano solo i totali su un periodo dichiarato.

Dimenticare il mantenimento. È l'errore più caro. «Costa X una volta sola» quasi mai è vero: c'è quasi sempre una quota annuale, e va chiesta prima di firmare, non letta dopo.

E se il fornitore non ti dà i numeri?

Allora il conto non lo puoi fare, e questo è già un risultato. Prezzo d'acquisto, mantenimento annuale, canone e regola di scadenza sono quattro numeri: chiunque venda un software seriamente è in grado di scriverli in una riga.

Per come la vediamo noi, quei quattro numeri vanno messi in pagina. I nostri stanno in Prezzi, insieme alla tabella dei totali a uno, due, tre e cinque anni, al punto di pareggio calcolato e alla regola — diversa nelle due formule — di che cosa succede il giorno dopo la scadenza.