Campagne coupon su Telegram: come convincere chi è iscritto al bot ma non compra

In ogni bot di vendita c'è una folla silenziosa: persone che hanno premuto «Avvia», magari hanno guardato il catalogo, e poi non hanno mai comprato. Oppure hanno comprato una volta, anni fa in termini di negozio, e non sono più tornate. Non sono persone da convincere da zero: ti hanno già trovato. Manca solo un motivo.

Una campagna coupon è il modo più diretto per darglielo. Ed è anche il modo più facile per buttare via margine, se fatta a caso. Qui sotto, come si fa con criterio.

Prima domanda: a chi?

Mandare lo stesso sconto a tutti è la scelta più comoda e quasi sempre la meno sensata. Un cliente che rinnova ogni anno senza pensarci non ha bisogno di uno sconto per farlo: glielo stai regalando. Il pubblico giusto dipende da che cosa vuoi ottenere.

Chi non ha mai comprato. È il pubblico più ampio e quello con più margine di crescita. Si è iscritto, quindi un interesse c'era. Qui lo sconto serve a vincere l'esitazione del primo acquisto, che è sempre la più alta.

Chi non ha un abbonamento attivo. Comprende chi non ha mai comprato e chi ha lasciato scadere. È il pubblico tipico di una campagna stagionale: «è settembre, si riparte».

I VIP attivi. Non per convincerli, ma per ringraziarli. Qui il coupon è un gesto, non una leva, e va dosato di conseguenza.

In ResellShop una campagna si rivolge a uno di questi pubblici — tutti gli utenti del bot, solo i VIP attivi, chi è senza abbonamento attivo, chi non ha mai acquistato — e gli utenti bloccati restano sempre fuori.

Coupon personale, non codice pubblico

Un codice sconto pubblico («SETTEMBRE20») ha un difetto strutturale: si inoltra. Finisce nei gruppi, nei siti di codici, nelle chat di chi non avresti mai voluto raggiungere, e alla fine lo usano anche i clienti che avrebbero pagato prezzo pieno.

Un coupon personale, invece, è assegnato a una persona: compare nel suo portafoglio dentro il bot, lo usa lei e basta. Ha tre vantaggi pratici:

• non si disperde, quindi sai esattamente a chi stai facendo lo sconto;
• il cliente non deve ricordarsi nessun codice: lo trova già pronto al momento di pagare;
• puoi misurare il risultato, perché sai quanti coupon hai assegnato e quanti sono stati usati.

I codici pubblici hanno il loro posto — un'offerta lampo da pubblicare in un canale, per esempio — ma per parlare a un pubblico preciso il coupon personale è lo strumento giusto.

Quanto scontare, e per quanto tempo

Non esiste la percentuale giusta, ma esistono due errori comuni.

Scontare troppo poco. Un 5% a chi non ha mai comprato non cambia la decisione di nessuno: è un costo senza effetto. Se l'obiettivo è il primo acquisto, lo sconto deve essere abbastanza da farsi notare.

Scontare per sempre. Un coupon senza scadenza non crea nessuna urgenza, e resta lì a pesare sui conti per mesi. Una finestra di una o due settimane è quasi sempre sufficiente: abbastanza lunga da arrivare al giorno di paga, abbastanza corta da non essere dimenticata.

Una buona abitudine è limitare lo sconto a un solo utilizzo e, se ha senso, ai prodotti su cui hai più margine. Il coupon è uno strumento di acquisizione, non un nuovo listino.

Il messaggio: breve, e con il perché

Il coupon arriva insieme a un messaggio, e il messaggio decide se verrà usato. Tre regole:

1. Di' subito che cosa c'è: lo sconto, fino a quando, e che è già nel portafoglio.
2. Dai un motivo che non sia «ti vogliamo bene»: la ripartenza di stagione, un prodotto nuovo, la fine dell'estate.
3. Porta all'azione: un messaggio che finisce con il bottone per aprire il catalogo converte più di uno che finisce con i saluti.

E una regola di rispetto: una campagna, non una sequenza. Chi non risponde al primo messaggio non diventa cliente al terzo; diventa qualcuno che blocca il bot.

Non sovrapporsi al recupero dei clienti

Se usi già il recupero automatico di chi non rinnova — il coupon che parte da solo quando un cliente lascia scadere — una campagna rischia di pestargli i piedi. Lo stesso cliente riceve due sconti diversi nella stessa settimana, usa il più alto, e da quel momento ha imparato che aspettare conviene.

Per questo in ResellShop vale una regola di non sovrapposizione, nei due sensi:

• chi ha già un coupon personale attivo e non usato — recupero, benvenuto, un'altra campagna — non riceve né il coupon della campagna né il messaggio;
• il recupero automatico, a sua volta, salta chi ha ancora in mano un coupon di campagna valido.

Una persona, un'offerta alla volta. Inoltre la stessa campagna si può rilanciare senza creare doppioni: chi l'ha già ricevuta non la riceve di nuovo.

Misurare, prima di rifarlo

Una campagna non è finita quando parte: è finita quando sai com'è andata. I numeri da guardare sono pochi:

• quanti coupon sono stati assegnati, cioè quante persone hai raggiunto davvero;
• quanti sono stati usati, e in quanti giorni;
• che cosa è successo dopo: chi ha comprato con lo sconto, al rinnovo, è rimasto?

Nel pannello, alla pagina Coupon, le campagne compaiono come lotti: per ognuna vedi quanti coupon sono stati creati e quanti usati, senza scorrere migliaia di righe. Se vuoi andare più a fondo sul tasso di rinnovo e sui clienti che tornano, ne parliamo in I numeri che contano davvero.

Come si parte, in pratica

I coupon, il portafoglio nel bot e il recupero di chi non rinnova fanno parte del modulo Coupon. La campagna si lancia dalla pagina Coupon del pannello, con «Nuova campagna»: scegli il pubblico (chi non ha mai acquistato, oppure chi non ha un abbonamento attivo), lo sconto, quanti giorni vale, le categorie e la durata minima, e scrivi il messaggio. Il pannello conta prima i destinatari, poi con un clic crea i coupon e invia i messaggi; nella tabella «Campagne e lotti» vedi quanti messaggi sono arrivati e quanti coupon sono stati usati.

Se stai ancora decidendo quale leva usare per far tornare i clienti — sconti, giochi o livelli — il quadro generale è in Far tornare i clienti: coupon, giochi e livelli.